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客户关系管理案例六:999集团网络营销策略分析

三九医药股份有限公司前身是深圳南方制药厂,经国家经济贸易委员会“国经贸企改[1999]134号文”批准,由深圳三九药业有限公司和三九企业集团将其药业生产、供应、销售等生产经营性资产加以重组,深圳三九药业有限公司作为主要发起人,联合三九企业集团、深圳九先生物工程有限公司、深圳市先达明贸易有限公司、惠州市壬星工贸有限公司,共同发起设立的股份有限公司。2000年3月9日,代码为000999的“三九医药”A股在深圳证券交易所挂牌上市。公司下属企业包括雅安三九药业有限公司、深圳市三九医药贸易有限公司、深圳市三九医药连锁股份有限公司、三九宜工生化股份有限公司、江西三九药业有限公司、三九数字健康管理有限公司、宁波立华制药有限公司、北京三九药业有限公司等多家企业。作为我国最大的综合性制药企业之一,三九医药股份有限公司主要从事药品的开发、生产、销售及相应的医疗保健服务。公司现有品种以中成药为主,涉及化学原料药与制剂、生物制品、医药卫生材料等多个医药领域,产品辐射全国和世界各地,在日本、美国、加拿大、韩国和东南亚等地畅销,同多家国外公司建立了稳定的贸易联系。如今,三九医药拥有三九胃泰系列、三九感冒灵系列、三九皮炎平软膏、参麦注射液等一批享誉全国的名牌产品,主要产品在国内的市场占有率均居同类产品前列,其中有些还处于绝对领先地位。截止2003年12月31日,三九医药股份有限公司的总资产达82.96亿元,2003年实现主营业务收入26.74亿元,实现净利润2.09亿元。三九医药坚持“艰苦创业、实业报国;风雨同舟、共建小康”的精神,将“以科技为先导”,以“中药现代化”为核心,兼顾发展西药和医疗健康服务,力争在最短时间内成为“集中药、西药的研发、生产与销售和医疗保健服务为一体的世界一流医药企业”,“致力成为全球最大最先进的植物药企业,把绿色健康带给全世界!”如今,该集团不断加快建立开放式的科研开发体系,抓紧建设符合GAP要求的中药材种植基地,加大建设符合GMP要求的生产基地,大力构建复合销售网,力争实施名牌推进战略,大力推进中医药信息化建设。

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客户关系管理案例四:柯达的网上营销

柯达公司由发明家乔治.伊士曼始创于1880年,总部位于美国纽约州罗切斯特市。柯达是“信息影像”行业的主要参与者之一,这个行业的市场价值达3850亿美元,包括设备(如数码相机和掌上电脑)、基础设施(如在线网络和影像冲印系统)以及服务和媒介(如访问、分析和打印影像的软件、胶卷和相纸)。柯达利用先进的技术、广阔的市场覆盖面和一系列的行业合作伙伴关系来为客户提供不断创新的产品和服务,以满足他们对影像中所蕴含的丰富信息的需求。公司有的主要业务领域涉及:摄影——为大众消费者、专业摄影师和电影摄影师提供数码和传统产品及服务;医疗影像——为医疗卫生行业提供传统和数字影像获取、存储和输出产品及服务;商业影像——为企业和政府提供影像获取、输出和存储产品及服务;元器件——为原始设备生产商(OEM)提供光学元件和感光芯片;以及显示器——设计和制造世界领先的有机发光二极体(OLED)显示屏以及其它特殊材料。伊士曼柯达公司在影像拍摄、分享、输出和显示领域一直处于世界领先地位,一百多年来帮助无数的人留住美好回忆、交流重要信息以及享受娱乐时光。

  柯达在中国的历史源远流长。早在1927年,柯达就在上海设立了第一家办事处。目前,柯达在中国已经设立了28家办事处,并在上海、厦门、汕头、无锡和台湾建立了生产厂,被誉为中国影像行业的领导者和模范的中国企业公民。近年来,柯达公司不断扩大在中国的投资,亚洲最大的生产基地——柯达(中国)股份有限公司厦门分公司海沧厂,是柯达三十年来在世界上最大的投资项目之一。该生产基地采用先进的技术和设备,主要生产民用胶卷及相纸,包括从感光乳剂的配备、感光、涂布分切到整理包装过程,产品的百分之五十供应中国本土市场,其余出口到亚洲以及世界其他国家。中国是柯达的第二大市场,柯达在中国厦门、汕头及无锡的三家工厂都是该公司全球生产体系中重要的环节。柯达在中国的业务涵盖传统卤化银和数码影像技术,业务主要包括民用摄影、专业市场、商业系统、数码影像、电影及电视影像及医疗影像。“柯达快速彩色”是以柯达品牌名命的零售连销项目,自1994年成功引入中国,“柯达快速彩色”店为中国人民提供高质量影像产品及服务的最主要渠道,让中国人民随时用照片影像留住回忆、纪录资讯和分享乐趣。

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客户关系管理案例五:立顿公司网络营销策略分析

“立顿红茶”是汤姆斯.立顿爵士1890年在英国创造的品牌,如今行销全球120多个国家,在袋泡红茶市场上拥有80%的市场份额。

  据中国茶叶流通协会提供的数字表明,我国是目前世界上茶叶种植面积第一大国,绿茶年产量约为65万吨,整个茶叶市场的规模约为120亿元,并以每年3%的速度增长。立顿茶在世界五大洲市场占有率达40%—60%,其进入中国市场就是靠品牌影响力。立顿茶年销售额达数十亿美元,一个品牌全年利润额就超过我国茶叶的出口总值。1992年,立顿进入了全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的中国。当时的市场上,袋泡茶仅仅在饭店宾馆中使用,一般的家庭都只用散装茶。中国产茶企业的规模小,生产水平低,当时的茶叶市场缺少品牌意识,一般消费者买茶都只认茶的品种而不是产茶企业的品牌。立顿在这种情况下进入中国市场,给原本相对比较原始的市场导入了品牌意识。短短5年之后,立顿在全国百家商城系列调查中获得茶包销售额第一、市场占有率第一。立顿以高档消费场所为突破口,充分利用各种宣传方式,如在电影电视片、各种时尚杂志的文章、网络小说中出现等等,以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。立顿有两种非常著名的包装设计:一种是“三角立体空间”,能让精选的原片茶叶在茶包里完全舒展,释放百分之百的原味;另一种是“双包茶袋”,它能让沸水毫无阻拦地渗入、浸透每一片茶叶。立顿通过不断创新塑造其积极、开放、自信的印象,吸引了年轻人的眼球,将立顿形象渐渐渗透进他们的工作、生活,使年轻人认同饮用立顿茶的目的已不仅仅是解渴,而是一种享受。

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客户关系管理案例三:耐克网上推广专卖店

1972年,耐克公司正式成立,其前身是由现任耐克总裁菲尔·耐特和比尔·鲍尔曼教练投资的蓝带体育公司。1973年,全美2000米到10000米跑记录创造者佩里·方庭成为第一个穿耐克运动鞋的田径运动员。1978年,耐克公司正式成立,之后开始进入加拿大、澳大利亚、欧洲和南美等海外市场,通过利用网络、赞助体育等营销手段在海外市场不断发展。1979年第一款运用耐克专利气垫技术的Thaiwind跑步鞋诞生,第一条耐克服装生产线开始上马。1980年,耐克进入中国,在北京设立了第一个耐克生产联络代表处。之后,耐克秉承“LocalforLocal”(在哪里,为哪里)的观念,不仅将先进技术引进中国,而且全心致力于本地人才、生产技术、销售观念的培养。取之本地,用之本地,在中国取得了飞速发展。1996年,耐克正式在中国成立了全资子公司Nike(苏州)体育用品有限公司,总部设于上海,并在北京、广州设立分公司,也于2002年1月将香港分公司并入中国区……耐克公司在中国市场不断发展。

  耐克公司不断进行着网络营销的尝试,于2002年初推出了一项名为NIKEiD的运动鞋网上订做服务,使得到耐克网站购物的用户都可以根据自己的喜好让耐克为你量“脚”定制运动鞋。每个用户能够根据网站提供的搭配方案作出挑选,可以搭配不同的鞋底与色彩,甚至可以在鞋上打上不超过8个字符的名字。选配好的鞋子也可以在网上预览,并且能够随时对搭配进行调整。耐克总裁即公司奠基人之一的Phil Knight说:“我们正进入一个由互联网推动的新时代。”耐克网站副总裁Mary Kate Buckley也表示:“这项服务将让我们的用户充分享受到网络带来的新鲜感受,他们现在可以如此方便地展示自己的个性。”NIKE服务总经理MarkAllen表示:“这是一项用户从商店里的鞋架上享受不到的服务。”他指出公司还准备将这项服务扩大到更多的鞋型上,可能还会推出网上服装订做服务的可能性。

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客户关系管理案例二:强生公司网络营销策略分析

pp美国强生公司是世界上最大的、综合性的医药保健公司,也是世界上产品最多元化的公司之一。公司成立于1886年,迄今为止已在世界54个国家设有200家子公司,全球共有员工112,000多名,产品畅销全球175个国家。强生公司为世界500强企业,长期以来,强生公司在各个领域获得一系列殊荣:自1986年起,强生公司被〈职业母亲〉杂志连年评为职业母亲的最佳公司。被〈商业周刊〉评为2001年度全美最佳经营业绩的上市公司,2002年度全美50家表现最杰出公司榜首,2002年度全美“最佳声誉公司”,2003年被〈财富〉杂志评为全美最受赞赏公司之第5位。

  强生(中国)有限公司1992年注册成立于上海,是美国强生公司在中国大陆投资的第一家独资企业,也是目前美国强生公司在海外最大的个人护理和消费品公司之一。该公司在中国推广强生婴儿这一全球知名婴儿护理品牌时,不仅为中国的消费者带来值得信赖的护肤产品系列,而且还致力于推广专业的婴儿护理理念、知识及婴儿护理产品。

  管理学者们素来对强生公司“受欢迎的文化”推崇备至。该企业文化的内涵在公司信条有所体现,这也是自其成立之初就奉行的一种将商业活动与社会责任相结合的经营理念:第一,公司需对使用其产品和服务的用户负责;第二,对公司员工负责;第三,对所在社区和环境负责;第四,对公司股东负责。该公司的历任领导者们坚信,只要做到信条的前三条,第四条就会自然做到,企业也会受到公众的欢迎。强生的百年成功历史,就是其执着地实践这些信条的过程。

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